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      “樂”觀飾界|三位經銷商“老炮兒”眼中的頂墻行業

      發布時間:2019-03-27來源:集成墻面官網 作者:樂家飾 歸止 人氣:
      摘要:行業大反思:為什么隨著時間的累積,很多品牌都在透支,品牌力越來越弱??

      行業大反思:為什么隨著時間的累積,很多品牌都在透支,品牌力越來越弱??

      首先,我想先介紹一下當前整個行業的發展現狀:天花吊頂行業受多方面因素影響,發展速度放緩,2018年總產業規模403.3億元人民幣,下降5%;起步稍晚一些的集成墻面行業,因為本身盤子相對較小,隨著認知度進一步擴大,外部環境對其影響甚微,增速較往年波動不大。從競爭角度來看,過去頂墻行業大都把過多的經歷放在了跑馬圈地招商上,真正自身的品牌建設還較弱,因此外部環境稍有風吹草動就帶來了巨大影響。

      言歸正傳,為什么本文我們會從經銷商角度分析行業?因為過去頂墻行業所采取的模式基本都是經銷加盟,而經銷商的能力則直接決定了廠家的銷售規模和影響力,而經銷商能否賺錢及長遠發展則決定了他是否要退出頂墻行業。在頂墻行業的發展過程中,我們看到過經銷商投訴無門,看到過經銷商更換品牌,看到過廠家施壓取締經銷商,也看到過經銷商傾盡全部家當血本無歸...廠家與經銷商之間的微妙關系,是一個老生常談的話題,但卻也成了很多行業人士避而不談的話題。

      作為行業媒體記者,我們拜訪過坐在“廠家”辦公室的無數人,求教過他們的品牌運營哲學,但是卻鮮少聽到奮戰沙場的經銷商對行業的看法。當然這背后是有多方面原因的,過去大部分經銷商更多的是在既定品牌基調之下,站在自己所在區域市場,就某品牌談某一區域市場,缺乏一種全局觀。

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      而這次,我們卻有幸采訪到三位身份特殊的經銷商界的“老炮兒”,他們不僅在頂墻江湖征戰10余載,而最為巧妙的是,如今他們成為了品牌的領軍人。身兼兩種身份的他們成為了我們研究“經銷商視角如何看行業”的最佳人選。經銷商老炮+品牌運營者,這兩種特殊身份已經是讓我感慨“妙哉”了,但是還有一件事更讓我感覺是“神助”,戰略、營銷、產品,這三人卻恰巧各執一方。

      好了,廢話不多言,以下便是我們通過5個小時的采訪,所洞悉到的三個經銷商老炮視角下的頂墻行業:

      1. 頂墻行業的未來在哪里?不要設限,要站在更高的角度直擊痛點。

      要說行業的未來在哪,首先還是要回歸到市場痛點來看。裝修作為人們一生之中的幾大要事之一,本是一件快樂的事,但是在傳統裝修過程中,在不少于20個品類的購買和施工中,所涉及到的環節卻超過100多個??萍荚谧?,市場在變,用戶需求在變,裝修的模式也應該迭代進化。

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      如果說互聯網為傳統產業提升效率、降低成本插上了騰飛的翅膀,那么“裝配式裝修”則為家裝建材行業帶來了創新發展的源源動力。未來頂墻行業一定是站在一站式裝配式裝修的模式之下,“縮短裝修流程,節省裝修成本,提升裝修效率、提高裝修體驗”,從而大大提升人們生活品質。當然,在這巨大的野心之下,首先要解決的就是產品材質、安裝、設計以及集成等技術的升級。

      2. 不要把原材料當寶貝,扣板/墻板只是硬件,是入口!

      當所有產品都差不多時,打價格戰幾乎就成為了市場爭奪的慣用手段,難道我們只能這樣為了一點蠅頭小利拼的你死我活嗎?曾經在電腦殺毒市場,360以免費策略一騎絕塵。反觀頂墻行業,未來扣板和墻板是否也可以以極低的價格成為普及化入口產品呢?

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      集成吊頂和集成墻面在材料、安裝、環保等方面具有天然的優勢,但是在成熟的品類面前卻無法完全取代。如果扣板和墻板能夠做到以好品質為基礎的極低價格,甚至免費,完全取代傳統墻面裝飾材料則完全成立。就像如今的手機一樣,產品價格以接近成本銷售,而不可估量的利潤源于軟件等其他更深層次的服務提供。

      如果集成墻面繼續保持如今售賣原材料的模式,未來定會走向消亡。但,如果把它當做一種家裝入口即硬件,通過“硬裝+軟裝+智裝”裝修產業鏈各個環節的集成整合,我們將變成“家居生活解決方案提供商”,為消費者提供的是一種生活理念、一種生活方式。從此角度來看,頂墻行業的未來空間非常大,不可估量。

       

      3. 服務不是營銷手段,而是經營客戶、維系用戶終身關系的鑰匙。

      馬云說:成功始于口碑,服務決定未來。董明珠說:沒有好的產品,沒有好的服務,營銷就是“騙子”。世上沒有十全十美的產品,但有百分之百的服務。產品是道具是載體,服務才是啟動品牌與伙伴、用戶長相廝守的金鑰匙。

      在競爭越來越激烈的當下,行業同質化、供過于求成為事實,有貨不愁賣成為了過去式。如何提升產品與服務則成為了品牌能否突出重圍的關鍵。

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      在產品端,我們要放棄賺快錢的想法,懷抱敬畏用戶敬畏市場的心,企業是否真的比經銷商更懂產品,什么才是市場需要的產品,企業開發什么就強制終端必須銷售的模式思維是否該換一換了?在服務端,我們要打破傳統營銷贏天下的思維,真正站在用戶角度輸出完善的服務體系。過去企業總是把設計、配送、安裝、售后當成服務,其實根本就不懂服務的真正內涵,這只是產品銷售環節所包含的義務。

      服務是什么?服務是一套經營用戶的客戶關系管理體系,是對用戶核心需求的抓取與滿足,是用戶口碑傳播的分享,是用戶粘度的打造。營銷考慮的是如何提升銷量,而服務考慮的是如何讓用戶更加滿意和快樂!營銷是企業自主的推動,服務是讓用戶從外拉伸品牌的口口相傳。


      4. 營銷不是招商招商招商,而是輸出讓經銷商賺錢的模式

      過去我們行業所有的注意力幾乎都放在了招商。如今隨著大環境的影響,行業發展速度放緩,招商越來越難。有人說這是行業發展初期“湖北模式”騙局遺留下來的惡劣影響,但是捫心自問,我們行業本身存在諸多問題:行業魚龍混雜,消磨經銷商信心;目光短淺,商業模式單一,沒有長久發展之計;產品定位原材料,短期內無法取代傳統飾材;產品特性決定獲客能力不足,門店生存能力弱...

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      企業天天關心的是我招了多少商、開了幾家店,卻很少關心有幾個經銷商存活,有幾個經銷商真正賺到了錢。就像一句流行的雞湯所言:大多數人都關心你飛的高不高,很少有人關心你累不累。企業在做營銷的時候要思考的是如何幫助經銷商賺錢,而不是把庫存轉移到經銷商的門店。企業要思考如何打造一個長久的商業模式,輸出一套助力終端賺錢的體系。

       

      5. 廠商之間絕對不是博弈,也不是夫妻,而是“員工”。

      隨著《流浪地球》的火熱,吳京和謝楠的夫妻關系經常被送到熱搜。過去廠家一直說廠商之間就像夫妻,在一紙合同之下,要不離不棄攜手共進。就像大多數沒有“狗血”劇情的普通夫妻離婚一樣,廠商之間因雙方成長速度不匹配“離婚”的也比比皆是。

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      也許正是這種“夫妻”關系的定位,才讓廠商之間從起初的美好愛情,逐步沉陷“婚姻墳墓”,廠家倚仗著一紙婚約就想約束經銷商,當經銷商不思進取時拿著小鞭子抽打,當經銷商強勢時撒嬌賣萌穩定軍心。所以才導致很多人抱怨“經銷商是弱勢群體”吧!

      采訪中經銷商“老炮兒”們的一個觀點,顛覆了我們傳統對于廠商關系的認知。廠商之間就像員工關系,企業的使命是為用戶和員工創造價值,從而成就自己。在變化多端的商業環境下,廠家要時刻想著如何幫助經銷商成長,共同成長,從而實現商業共贏。

      PS:除了深度訪談之外,針對廠商之間的關系,我們還通過微信征集了一些經銷商的觀點,如下:

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      結語:這是一次顛覆我們對行業既有認知的交流,這是一次赤裸深入的對話,感謝奧華集成家居總經理方總、營銷總監邱總、研發總監葛總,以及微信中經銷商代表們的信任與支持,感謝你們帶給大家對于頂墻行業的“另類”視角思考。

      關鍵詞:集成墻面
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